Клиентская база: формирование и работа

Берлова Светлана / Май.6.2013. / / Нет комментариев

… И вот вы стали стажером. С этого момента начинает свое формирование клиентская база. Точнее, ее формируете вы. И от того, насколько правильно была проделана эта работа, зависит 90% успеха в вашей будущей риэлторской деятельности.

Клиентскими базами называются CRM системы. Это специальные программы, предназначенные для эффективной работы с клиентами.

С чего же начать новичку? Как должна составляться клиентская база и что это такое?

Работа начинается с составления списка потенциальных клиентов в бумажном виде. Можно назвать его просто СПИСОК ЗНАКОМЫХ.

Новички будут удивлены, но никто из опытных риэлторов (продвинутых, профессионалов) этого не делает. Так происходит из-за элементарной нехватки времени, ну и из-за лени тоже… Поэтому все, что вы сделаете в первые месяцы своей работы риэлтором станет фундаментом вашего будущего.

Есть разные подходы к формированию клиентской базы, и тот, что предлагаю я – лишь один из возможных.

Итак, составим список знакомых, в котором будет минимум 100 человек. Для того, чтобы это сделать, потребуется вспомнить всю свою жизнь. Достать все фотографии, пролистать телефонный справочник и найти все визитные карточки, которые у вас есть. Главный принцип при составлении списка – ни за кого не принимать решений.

Далее вам придется вспомнить:

- друзей, приятелей и просто знакомых по детскому саду, школе, учебе в ВУЗе;

- коллег по работе, сослуживцев;

- всех, с кем вы когда-то вместе ходили в кружок, музыкальную школу, спортивную      секцию, а также преподавателей и тренеров, которые вас учили;

- тех, с кем «тянули лямку» нелегкой армейской службы;

- всех своих родственников;

- всех друзей, начиная с ясельного возраста и до сегодняшнего дня;

- соседей, с которыми вы жили рядом (даже на съемных квартирах);

- тех, с кем вы познакомились на отдыхе, дне рождения у друзей, каком-то мероприятии;

- всех своих иногородних знакомых;

- знакомых, владеющих автомобилем;

- знакомых, владеющих домашними животными;

- знакомых, имеющих какое-либо хобби…

И еще кого-то, кого не вспомнили сразу.

Если верить статистическим данным, у каждого человека найдется несколько сотен знакомых. И все эти люди где-то живут, а значит, являются потенциальными участниками  рынка недвижимости.

Ваш список будет постоянно пополняться теми, кого вы вспомнили и новыми знакомыми.

Удобно, если сведения о каждом человеке будут структурированы по нескольким колонкам или столбцам: имя и фамилия, дата рождения, контактные данные, краткая история знакомства и важные факты. Вы можете делать для себя примечания.

В общем-то, неважно, ведете ли вы список на бумаге или в виде компьютерного файла.

На основе этого глобального списка составляются рабочие списки поменьше – на месяц, неделю и т.д.

Очень важно сделать так, чтобы все, кто занесен в список, получали от вас поздравления. Иногда вы можете оказаться единственным, кто не забыл это сделать. Такое случается.

Для того, чтобы не забывать об этом важном деле, можно воспользоваться функцией «напоминание» в телефоне, специальными компьютерными программами. И просто ежедневно заглядывать в свой список.

 

После того, как список знакомых составлен, начинается второй этап работы. Из этого списка формируется список потенциальных клиентов. Для этого понадобится делать телефонные звонки, и лучше начать с наиболее хорошо знакомых людей. С ними вы сможете усовершенствовать свои навыки телефонного общения, поупражняться в умении убеждать, не рискуя при этом получить негативную реакцию из-за каких-то ваших недочетов.

Постепенно вы научитесь правильно вести телефонные переговоры. Поскольку главным результатом телефонного звонка должна быть назначенная встреча с клиентом, важно выработать определенные навыки, сформулировать для себя общее смысловое содержание разговора и учитывать определенные психологические аспекты.

И, конечно, общая культура поведения, культура речи и ваш внешний вид будут способствовать восприятию вас как успешного человека и установлению доверительных отношений с клиентами.

 

Оставить комментарий