Как купить новостройку: риэлтор или застройщик?

Берлова Светлана / Июл.2.2013. / / Нет комментариев

Совсем недавно объекты в новостройках продавали себя сами, стоило только поставить забор на строительной площадке и повесить на него рекламу. Теперь ситуация изменилась. Многообразие выбора, которое предлагает рынок, приводит к тому, что покупатель, желающий купить новостройку, оказывается в затруднительном положении, поскольку не в состоянии охватить весь спектр предложений.

На сцену выходит новое действующее лицо – риэлторская компания, являющаяся профессиональным участником рынка жилья, способная оказать профессиональную консультацию тем, кто хочет купить новостройку и обеспечить юридическую надежность сделки.

Риэлторская компания, обладающая, в силу своей профессиональной специализации, всей полнотой информации по новостройкам, помогает подобрать именно тот объект, который полностью устроит клиента, с учетом наиболее важных для него параметров.

У независимого риэлтора потенциальный покупатель, собирающийся купить новостройку, получит правдивую информацию о качестве строительства, сроках и состоянии строительства на данном этапе.

Поэтому, примерно 70 % покупателей, планирующих купить квартиру в новостройке, обращаются в риэлторские фирмы.

Возникает вопрос, а где оставшиеся 30 %?

Ответ: эти 30 % покупают напрямую у застройщика (собственника бизнеса или через отдел продаж).

Почему они это делают?

Есть несколько ответов:

  1. Не понимают сути риэлторской услуги – помочь сделать правильный выбор (если риэлтор обладает всей информацией о потребностях).
  2. Нет хорошего риэлтора, которому они готовы довериться.
  3. Прямая покупка у застройщика (директора компании) – возможность близко познакомиться с застройщиком.

Дело в том, что богатые и влиятельные люди редко подпускают к себе близко и ни с кем не знакомятся просто так. Покупка квартиры – это редкая возможность (иногда единственная) познакомиться близко с богатым и влиятельным человеком. Вот только застройщик или директор далеко не всегда богат и не всегда влиятелен… За многими из них ведется настоящая охота. Но это тема другой статьи. Сейчас я о другом.

Я знакома с клиентами, которые, имея возможность купить подходящий вариант в риэлторской компании намного дешевле, предпочитали покупку у застройщика с одной только целью: установить с ним отношения, продолжить общение и получить поддержку в чем-либо.

Однако застройщики (руководители строительных компаний и собственники бизнеса) не всегда готовы к такому продолжению…

Имея немалый опыт личных отношений с застройщиками (с которыми, кстати, познакомилась благодаря собственным инвестиционным сделкам), могу сказать: такой интенсивной нагрузки (в плане личного общения собственника бизнеса с покупателями) не видела ни в одной другой сфере.

Дело в том, что, в отличие от других отраслей бизнеса (где количество наименований товаров составляет сотни и тысячи), в любой новостройке может быть, в среднем, лишь 10-20 наименований товара. Поэтому, прекрасно зная свой прайс, руководитель строительной компании активно предлагает товар своим знакомым. Делает он это без труда (ведь товара немного).

В противоположность застройщику, директор магазина или ресторана, где сотни или тысячи наименований, даже не будет думать о том, чтобы совершать личные продажи. В случае, если к нему обратятся по этому поводу друзья или знакомые, он поручит продавцу в зале проконсультировать их.

Единственное, что может сделать лично владелец бизнеса, это разрешить сделать клиенту скидку. Прекрасная работа: и клиент удовлетворен, и отношения с ним не испорчены. Мелкая покупка быстро и успешно совершена.

Но крупная сделка – это совсем другое… После того как клиент оплатил квартиру, сделка только начинается! На всех ее этапах у клиента появляются сомнения. Особенно много их возникает в процессе строительства: по сути, клиент купил «воздух», поскольку, когда он платит деньги, то еще не видит конечного результата. Затем, в процессе строительства, зачастую все оказывается не так, как он себе представлял.

1 этап сомнений клиента: какую строительную компанию выбрать?

Иногда бывает так, что слишком шумная реклама наводит покупателя на размышления: «Откуда такие деньги на рекламу? Наверное, слишком большая наценка на квартиры?». В такой ситуации тот факт, что риэлтор рекомендует данную строительную компанию, полезно и застройщику (он получает рекомендацию эксперта рынка), и клиенту, поскольку позволяет справиться со страхами и сомнениями.

2 этап сомнений клиента: будет ли объект готов вовремя?

Риэлтор, как правило, не приукрашивает сроки, а говорит правду, так как заинтересован в том, чтобы клиент был доволен и не разорвал отношений.

3 этап сомнений клиента: какие параметры квартиры подобрать?

Риэлтор, зная цели клиента (инвестирование, улучшение жилищных условий и проч.) может посоветовать оптимальный вариант. Очень часто люди приходят покупать 2-комнатную квартиру, но в результате берут две 1-комнатные.

4 этап сомнений клиента: не дорого ли я покупаю?

Был со мной такой случай.

Эксклюзивный объект, сложный по месторасположению и планировкам, цена достаточно высокая. Пытаюсь убедить застройщика снизить цену, но он — ни в какую.

Продал одну квартиру дороже, чем в рекламе, и встречаемся с ним на разговор. Смотрит на меня победоносно: я продал дороже, чем ты.

«Ну, продал, а дальше что?», — думаю я.

Допустим, человек пока не знает, что он купил дорого. Но ведь он живет в социуме, и рано или поздно кто-нибудь «откроет ему глаза».

На моей памяти даже был случай расторжения сделки, совершенной с использованием кредитных средств.

Бывает так, что, покупая квартиру лично у застройщика, человек знает о том, что он переплачивает. Но идет на это сознательно, ради дружбы с застройщиком как личностью, и надеется на продолжение отношений после продажи.

А есть ли у застройщика время на это? Ему надо заниматься строительством, а не отношениями с покупателями.

Поэтому,  проанализировав свой график рабочего времени, вижу: я занимаюсь отношениями весь день, посвящая большую часть рабочего времени общению с бывшими клиентами либо коллегами. Конечно, я так же и документами для сделок занимаюсь, посещая при этом государственные органы, и там я так же встречаю коллег и клиентов, с которыми общаюсь о рынке недвижимости. Таким образом и собирается у риэлтора уникальная информация и представление о рынке недвижимости. Это колоссальный опыт и знания, которые приходят с годами работы.  Поэтому у риелторов так мало случаев расторжения сделок из-за недовольства покупателя. У меня за все годы работы были единичные случаи расторжения сделок, да и то, по причине того, что у покупателя не хватило денег (бывает такое: люди не рассчитали).

У многих моих знакомых мне застройщиков по их личным продажам – по нескольку расторжений на каждом доме, да еще и со скандалами и судебными процессами. Поэтому застройщики все чаще и чаще стали делегировать свои полномочия: создавать отделы продаж или заключать договоры с профессиональными риэлторскими компаниями.

Оставить комментарий